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拼多多“拍了拍”特斯拉

admin 科技服务 2020-07-24 03:41:55 12 0

原标题:拼多多“拍了拍”特斯拉

文|李一帆

7月20日,拼多多“拍了拍”特斯拉。

在拼多多首页的限时秒杀一栏,宜买车汽车旗舰店推出了“特斯拉中国Model 3 2019款 标准续航后驱升级版”的万人团购活动,并宣称“万人团价¥251800”。

且不说这个价格比Model 3官方指导价便宜了整整4万元,单说现在Model 3的二手车行情,都要25万元上下。于是,理所应当地,热搜了。

可没想到,一天后,“被拍”的特斯拉亲自下场撇清关系,表示从未与宜买车或拼多多就该团购有任何合作或委托销售,特斯拉大中华区总裁朱晓彤还转发了声明,补了句“大家别上当。”

尽管拼多多很刚地回应,降价4万元属实,车子也绝对是全新正品,但活动或多或少被蒙上了阴影。

其实拼多多团购特斯拉的逻辑不难理解,它的合作对象是宜买车,提车或配送地点也是宜买车门店,而宜买车本身,就是有着广泛供应链的全国连锁汽车超市。

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虽然咱不知道在特斯拉的直营模式下,宜买车的Model 3是哪里来的,但汽车这东西,正品肯定没跑,无非是售后服务日后能否到位的问题。

就像之前拼多多团购Switch风生水起,腾讯发声明说没有授权Switch国行版本给拼多多。那又怎样呢?照样秒光。

(网友:拼多多:我自掏腰包补贴用户还需要你的同意?)

见多了世面的拼多多既然敢把Model 3上架,这些后果肯定都是预料到的,然而他们,就是要在汽车路上,狂奔死磕。

拼多多瞄准汽车

拼多多开卖汽车,是从去年开始的。

2019年5月19日,拼多多以3.49万元的价格挂售了400台五菱宏光,结果,仅18秒,瞬间抢光。

试水高开后,拼多多直接和长安、奇瑞、北汽等自主品牌发起了“66拼车节”,宣布将给消费者最低6.6折的折扣。于是,又是活动上线仅1分钟,387辆奇瑞全部售罄,这相当于一家奇瑞4S店的半年销量。

从五菱宏光开闸,到奇瑞“放水”,拼多多的汽车经营思路,从一开始就是想稳步上行。

今年,他们开始将目光聚焦合资品牌。

五一期间,上海市政府推出了“五五购物节”活动,拼多多直接参与到购物节中,投入了号称史上最大力度的25亿补贴,对汽车品类,更是发出了直接5.5折的直降优惠。

凯迪拉克XT5、大众途昂、大众途观L、别克英朗、雪佛兰科沃兹、荣威RX5等等车型,都在拼多多上以最低5.5折的售价同步开售,而且,两轮抢购,款款深情。30台XT5、途昂、途观L全部秒光,英朗、威朗的累计补货超过10轮……

“五五购物节”期间,从5月1日到5月20日,拼多多一共售出了3600辆汽车。这相当于一家德系或日系4S店近三个季度的销量。

5月21日,拼多多又用12分钟卖空了吉利和领克旗下的共计160辆汽车。

在汽车市场上攻的路上,拼多多愈发轻车熟路。

所以这一次,他们瞄准了既拿得出人气又卖得上价格的原价291,800元的特斯拉。

这场拼多多的汽车局和当年的手机局颇有类似。拼多多从小米、OPPO、VIVO逐渐卖到三星、iPhone,2019年,拼多多“百亿补贴”专区累计售出超过200万台苹果手机,已经成为iPhone在中国市场最大的销售平台之一。

谁敢说拼多多汽车正在吞掉的,没有4S店的市场份额呢?

为什么是汽车?

拼多多卖车总能秒光的原因很好理解。

就像Costco刚开始卖车的时候质疑声也非常多,结果实际一操作,大家发现摆放在Costco里的汽车,又便宜又正规又不用讨价还价,到处都写着“买买买”,结果Costco的汽车销量非常好。

拼多多的原理也是一样,他们帮助消费者与品牌商或者经销商完成了提前议价,将原本被转嫁到线下的门店租金、人力成本让利给了消费者,原本冗长的流程和复杂的变量被缩减,消费者的购买效率和成本都大大提升。

说白了就是:便宜、方便。

这是个利人利己的卖车模式,每次拼多多要上线新车,提前预约的用户都是数以万计的,这给了拼多多很好的引流。

就拿这次的特斯拉为例,我们退一万步说,即便是拼多多自己出钱补贴降的价,4万元里其中2万元是国家补贴,一共5辆,也就10万元。相当于拼多多只花10万元,就给自己在全网打了“我和特斯拉在一起”的头条广告,不要太赚。

日常10万元,哪买得了这样的活动关注度和品牌形象提升。

拼多多为什么这么渴望汽车?

最直接的理由,就是汽车贵啊,能帮助拼多多大幅拉高客单价。

客单价,是拼多多近两年一直在发力的成长点,换句话说,就是品牌向上。

由于拼购型产品价格低廉,拼多多一度被称为“五环外”APP,但在下沉市场完成跑马圈地后,拼多多开始渴望向中高端目标人群进军。

一方面,他们的消费水平高,留给拼多多的利润空间更大;另一方面,只有覆盖了这部分目标人群,才能让拼多多的电商体系更完整,生存也更具活力。

因为消费本身就是在不断升级的嘛,所以你看汽车市场大盘下沉,可豪车市场就是不降反增。

因此,就像当年淘宝在为阿里赢来强劲的现金流,也带来山寨假货等品牌危机后,阿里开始向上寻求成立中高端品牌天猫;现在的拼多多,也开始多渠道地寻找升级方向。

增加高价位产品品类、提高客单价,就是最简单粗暴的方式。

从去年开始,拼多多就在不断向高端消费品砸补贴以笼络一、二线城市用户。6·18期间,拼多多将iPhone等高客单价商品作为促销的核心。年底,他们更直接拿出了100个亿,把爆品放在优先的位置,比如iPhone、茅台、SK-II神仙水、戴森吹风机、Switch、AJ、椰子等等,都是无限量补贴,而且向消费者保证100%正品、售后无忧。

同时,还增加了汽车这一高价商品品类。

成果也是显而易见。2019年,拼多多全年平均客单价为51元,而这一数字在2017、2018年分别是33元、42元。

2019年,拼多多活跃用户净增了1.67亿,超出了阿里与京东的净增用户之和。

但这并不能抹平拼多多的压力。

2019年,拼多多的人均消费同比大涨53%,涨到了1720.1元,于己而言非常不错,但与隔壁京东的5760.77元相比,仍然差了三倍还多。

随着拼多多的崛起,阿里重启聚划算,上线了百亿补贴,京东也对标推出了“京喜”,向拼多多的大本营发起争夺战。

阿里京东的向下,让拼多多的向上更加“时不我待”。

而汽车能够为之带来的客流量、客单价与客质量,显然比此前的各类商品都要高。

车从哪里来?

在这场中高端用户的争夺战中,相比阿里和京东,拼多多遭受的最多质疑,就是官方货源不足。

别说售价高昂的汽车,就连普通产品,拼多多都屡遭品牌商的“碰瓷”指责。这对其打开品牌向上之路,显然非常不利。

而汽车这种价位和门类的产品,相比价格,消费者更在意的可能恰恰是正规渠道与售后服务。这点保证不了,与特斯拉们的“罗生门”就不会是最后一次,拼多多也很难在汽车售卖环节站住脚。

那怎么拿到官方货源呢?

与车企合作自然是最佳方案,绕过各种中间环节,给企业和消费者带来双重薄利多销。

但拼多多的向上之路毕竟还没走完。现在的拼多多在大多车企眼里,依然属于下沉市场。担心被拉低身价,很多车企并不愿意直接和拼多多合作,比如特斯拉,否认三连:我不是,我没有,别瞎说。

那除此之外,我以为最适合拼多多的,只有两种方式。

其一是通过政府。

拼多多5月的几场汽车热销,归根结底都算与政府合作的结果。

上汽系列车型,归属于上海市政府的“五五购物节”活动,上海市经信委亲自出马,说要“推动拼多多和本地车企合作,改进线上线下购车体验”。

吉利系列车型,则是“台州制造优品购”线上产业直播节系列活动的一部分。当月台州市政府与拼多多达成战略合作,台州有不少于10,000家企业正式组团登陆拼多多,还有市区领导来到拼多多直播间站台带货。

这种政府出面的品牌背书,车企愿意配合,消费者也喜闻乐见。

现在,拼多多已经战略合作了宁波、青岛、东莞、泉州、佛山、烟台、南昌等城市,之后如果再攻下北京、重庆、广州等汽车重地,那还愁没有官方货源么?

其二是合作经销商。

用个不恰当的比喻,拼多多这次团购特斯拉,其实就是合作的“经销商”,只不过由于特斯拉都是直营,所以此经销商不够正统和官方。

但宜买车是有自己的货源渠道的,上个月拼多多秒杀了300台五菱荣光售货车,就是通过宜买车销售的。

拼多多需要宜买车和正统的经销商,因为买车跟其他物件不同,它的程序更加复杂,提车要试驾要查验,买后也要定期保养换件,这些都要依托4S店,销售渠道远没有服务渠道重要。

正统的4S店和经销商,其实对拼多多同样存在需求。他们需要消费者,而拼多多的重要优势就是庞大客源。它能帮助经销商货找人,而不是人找货。

经销商近来的日子本来就不大好过。车市下行,消费者买车越来越多地货比三家,经销商之间的竞争本身就在愈演愈烈。这两年,不少电商或者厂家更是绕过经销商,通过建立粉丝群的方式,直接和消费者联系,走团购价,甚至有些媒体和KOL,也加入到了这种团购方式之中。

所以经销商需要拼多多为之找找客流,刷刷存在感。

毕竟不用讨价还价四处推,就能被引流拿到用户购车的“第一桶金”,基于此,在后续利润更大的售后环节留住用户也就有了更多可能,何乐而不为呢?

尤其对大型经销商集团来说,和拼多多合作,消费者从网上下单后,集团还可以选择离消费者最近的经销商仓库为其进行配送,大大节省物流时间和成本。

品牌官方可以入驻天猫,经销商就能联手拼多多嘛,各自披上适合各自的铠甲,没什么不合理,一切都是为了活得更好。

所以,拼多多于汽车市场而言,不但不是价格破坏者,反而是有可能重新定义市场规则的救市者。

当拼多多的价格屠刀杀向30万元区间市场,这场中国汽车电商真正的裂变,可能才刚刚开始。返回,科技大学

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