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苏宁专场直播4小时卖2亿,谁说老罗不行了?

admin 科技互联网 2020-08-10 01:47:57 3 0

原标题:苏宁专场直播4小时卖2亿,谁说老罗不行了?

作者/普通小夏

老罗又破记录了。

昨日,在罗永浩直播间,抖音和苏宁易购首场专场直播中,老罗带货开播90分钟破首场带货直播1.2亿记录,最终销售额突破2亿。

昨晚22:50分,当老罗直播间的背景屏显示本场支付金额突破1.5亿的时候,整个现场欢呼了起来,隐约听见工作人员呼喊“老罗牛逼”。

而罗永浩本人,依旧很淡定地感谢了观众和品牌商。他喝了一口水,重重地抿了抿嘴唇,小眼睛又亮起了光,随后在销售美的电风扇时,他甚至不顾劝阻将整个风扇举起来为观众展示。

从首播带货1.2亿,到后续数据持续下滑,争议声不断,再到昨天重回巅峰。

直播电商业内有这样一个说法,第一场直播不重要,重要的是第100场直播。只有播到第100场,主播的风格、商业模式与粉丝之间的默契才会逐渐形成。而罗永浩在抖音的129天、25场直播后越发像一个成熟的带货主播了。

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2亿销售额,口红要求返场最多

周五晚8点,罗永浩一如既往准时出现在直播间。不过这次他多了一个身份:苏宁易购品质体验官。

做了4个月主播,老罗明显变得熟练专业了,“记得加关注,关注主播不迷路”,等行话朗朗上口。当然更没有出现把品牌名称念成竞品的乌龙事件。

本场直播是苏宁易购和抖音落地的首场直播,而老罗作为抖音的带货一哥,自然也接到了这笔大单子。本场直播全部商品来自苏宁易购,直接在抖音小店下单无须转跳,查看物流和收货动作也在抖音上能够直接完成,形成抖音内部的销售闭环。

据悉7月30,抖音与苏宁易购达成深度合作,苏宁易购全量商品入驻抖音小店,开放给抖音电商平台所有主播,并联合打造品牌营销IP——苏宁易购超级买手直播间。在818期间,关晓彤、贾乃亮等大咖明星们,将以每周多场的频次现身超级买手直播间。

罗永浩直播间共关联51件商品,总观看人数超过690万人,全场33轮秒空,补货39次。90分钟销售额超过1.2亿,直播最终销售额破2亿。

亮眼的成绩为这次合作注入了一剂强心剂。

从数据来看,卖得最好的依旧是3c数码产品,根据蝉妈妈后台显示在51件关联商品中手机数码类产品有13件,总销售额1.12亿,占总成交金额56%。

销售额最高的商品是“Apple iPhone SE 128G 移动联通电信4G全网通”。原价3799,直播间有700元优惠券,最终销量2.1万,销售额高达5244万。

令人想不到的是,口红竟然成为直播间弹幕要求返场最多的产品。没错,老罗还卖口红了。本次上架了Dior 999亚光口红和MAC chili亚光唇膏,两款产品一上架就全部秒空。

熟悉化妆品的朋友,可能知道这两个款唇膏是Dior和MAC 的主打产品,号称人手一只,怎么买都不会出错。从这里也看出老罗和其他主播买化妆品的差异,其他美妆主播会上架各类色号,并在直播间直接上嘴试用给观众看,并贴心建议不同肤色的美眉可以选择什么色号。而老罗,只有一个色号,买就完事。

这和两类直播间的受众差异有关,一般带货主播的观众大多数为女性,对于化妆品很了解,更愿意精挑细选,频繁试色给女孩们一种在专柜逛街的快感。

罗永浩直播间,以往数据显示80%以上都是男性,对于化妆品的了解程度比较浅,购买目的也更多是送给女朋友、妻子或者妈妈。直接售卖最火最不容易出错的色号,降低观众的选择成本。毕竟让一个“直男”分辨MAC chili和MAC Ruby Woo,太难为人了。

不过研究老罗本场直播的带货数据,发现了一个新现象,与之前几场直播相比,本场直播的女性观众有所增加,达到31%。

8月7日罗永浩直播间观众画像(来源蝉妈妈)

7月31日罗永浩直播间观众画像(来源蝉妈妈)

老罗频繁接受媒体采访和上综艺的破圈努力,似乎看到了一些效果。虽然老罗直播间购买主力人群为男性,但是就全网男女购物比例来说,女性的整体购买力更高一些。并且拓展女性群体,也就意味着未来能够拓展更多的产品品类。毕竟化妆品、护肤品、服装是当前电商直播的销售大头。

本次直播,是罗永浩继直播首秀后的又一个小巅峰。前段时间,关于罗永浩直观看数据下滑,带货主播罗永浩排名低位,他要糊了的传闻不绝于耳。但2个亿的销售额,帮罗永浩证明了自己。

2亿意味着什么?罗永浩在直播结束后,02:07分发了一条微博纪念这一刻,手握一瓶啤酒,虚空的声音传来:两个亿,睡了。

129天、25场,老罗做直播是认真的

如同做手机一样,罗永浩从宣布做直播电商开始,外界的质疑与争议就从未停止过。但也如同做手机一样,罗永浩做直播电商也是认真的。

4月1日首次直播,开售友商的小米10手机,老罗本想介绍一下小米10 的配置,但在一些具体的参数上,他说得并不流利。甚至小米中国区总裁卢伟冰上台后,还揶揄道“老罗,离开行业一年,有点生疏了” 。“是是是”老罗无奈地应下。

最尴尬的事情,发生在直播开始后的一个半小时,老罗在介绍极米投影仪的时候说”坚果投影仪把全球几乎有影响力的工业设计奖都得遍了。”极米科技的董事长钟波当时正准备上场。在他出现直播间后,特意将品牌名称强调了一遍,才开始发红包。

15分钟后在工作人员的提醒下才得知,刚刚自己说错了。“我刚才说成别家了?”。老罗在直播间当场向品牌方和观众道歉,“希望大家看到我已经秃了的头皮后,能够体谅老年人的痴呆。”

直播后,网友吐槽罗永浩和几位搭档的讲解稍显拖拉,对产品和流程不够熟悉。讲解比较无聊,老罗未完全使出在锤子发布会时的段子实力。不过老罗在之后的采访中解释道,我是专业带货主播,观众来不是听我讲相声的,而是来买东西的。如果他们不买,就意味着我的失败。

在接下来的几场直播中,可以明显看到罗永浩的改进。带货节奏变得快速高效,背景墙取代了手拿PPT纸板,知道自己的短板让更加能说的几位带货同事来介绍产品详情等等。

改进直播体验,是必须的。几次严重的翻车事件,竟也意外获得了观众的好感。

第一次直播间销售的信良记小龙虾,消费者收到货后发现竟然生产日期是去年,发微博找老罗投诉,罗永浩用自己的微博,一条一条转发网友评论并解释原因。

第四场直播更是被誉为史上最密集翻车事故,立白洗洁精原定23.9元两瓶半价销售,但是ppt上写成了9.9元。盐趣多口味蝴蝶酥,原定54元2盒,结果口误老罗说成了3盒。

但是第二天老罗宣布,洗洁精ppt上写9.9元就卖9.9元,给已购买的消费者退款,蝴蝶酥按照口误就发3盒,我自己赔。

5月15日罗永浩直播间推荐了花点时间平台上的鲜切花,不少观众下单购买。但是在520当天,大部分消费者收到的花都出现烂叶,枯萎的情况。在这个时间节点,消费者的不满情绪极其强烈。老罗又开始逐一道歉了。

“收到,非常非常非常抱歉。正在严肃追究责任(事先有协议约束),如果他们不及时给大家一个交待,我们也会给,请放心。花点时间居然还在担心“品牌影响”,可笑,有胆量发几千份烂花,还害怕“品牌影响”?今天这件事做不到让消费者和我们全都满意,西门子就是你们的前车之鉴。”

并且在520当天与品牌方达成补救协议,在直播间下单的消费者不仅原价退款,老罗还按照原价在补偿一份现金(总价值一百多万。)本来是一次大型危机事件,但是老罗及时响应消费者问题,并积极寻找解决方案的优秀公关能力又为他拉了一波好感。

不少网友在道歉信下方调侃“老罗体面人”,“这下真成理财产品了?”,“心疼老罗,又破费了”。

正如一位网友评价,老罗 “翻车越狠,人设越稳。”,消费者对老罗的信任也通过这几次事件建立了起来,相信这个“体面人”会为其解决产品售后问题。

但老罗的危机不止于此,随着直播场次的增加。观看直播的人数和带货量也在逐步减少,有两张图近期广为流传。一张是罗永浩直播观看量与带货量齐跌的曲线,另一张则是今年6月全网直播电商直播GMV排名,罗永浩位列46。

流量是直播带货的基本线,几乎没有人会每天定时定点的观看带货直播和购买商品,如何不断引入新流量保证直播间人气是每一位主播都要面临的问题。李佳琦和薇娅在今年的直播中多次请来明星合作直播,把明星的粉丝流量引入直播间。

老罗当然也意识到了这个问题,他之前的流量主要基于自己原来的粉丝群以及抖音给予的官方流量扶持,如果后续没有新的流量来源,直播生意难以持续。今年以来他频繁出现在各大媒体和综艺节目上,努力出圈。

6月接受GQ专访,并录制短片自己审讯自己过往种种。“你不是说第一代手机卖3000块,你就是孙x子?”“你不是说收购苹果吗?怎么现在自己反而被收购了?”“不是企业家吗?怎么和网红混到一起了?”“你不是不愿意给杂志摆拍照片,刚刚西装一套套换拍的挺来劲啊”。不得不说真是一个狠人。

6月21日,罗永浩出现在极客公园和哔哩哔哩联合举办的Rebuild2020全明星峰会上,自述想要出圈的原因。“如果我们想要做成中国最成功的直播电商主播,那我还要扩大我的影响面。”并透露自己准备做一档脱口秀节目,目前正在组建团队。

综艺脱口秀大会第三季,7月22日上线腾讯视频,而罗永浩正是导师之一。

频繁的出圈才能为老罗带来持续的流量。

供应链加持,老罗自由飞翔

除了流量之外,直播电商到最后比拼的则是供应链能力。这也是正是抖音和老罗此前的薄弱环节,之前两次大规模翻车时间,信良记和花点时间也是因为供应链问题遭到消费者投诉。如果想要成为一名头部的带货主播,这是不可回避的问题。

而抖音和苏宁易购合作,抖音的优质流量与苏宁的正品货源强强联合,消费者直接在抖音完成消费闭环就可以享受到苏宁的货源、物流和售后服务。

抖音最近也在积极加速小店的建设与扶持,努力构建自己的电商生态,完善短视频和直播电商闭环。并于8月11日至18日,启动“抖音奇妙好物节”,这是抖音首个购物街IP。

而且近日,罗永浩又获得了朋友的投资。天眼查显示,罗永浩直播电商公司“成都星空野望”日前获浅石创投、峰瑞资本战略入股,其中浅石创投持股比例为4.29%,峰瑞资本持股0.96%。

老罗在直播结束后接受采访时,说道“我们第一场直播赢得了很多关注,销售额不错,但是后边几场就一路下来。直播是一个复杂的系统功能,并不只是直播这么简单,它涉及供应链、谈判、商业合作等等。我们这几月一直花心思在这上面做了很多投入和学习。相信后边的成绩会越做越赚。”

随着平台电商体系的建设完善,老罗的直播未来可期。返回,科技大学

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