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原创 念念不忘,必有回“饷”:新电商爱库存狂野崛起

admin 科技互联网 2020-08-18 03:23:48 1 0

原标题:念念不忘,必有回“饷”:新电商爱库存狂野崛起

中国古语有云“五百年必有王者兴”,用来形容风起云涌的电商江湖,实在太恰当不过了。

最近,上海滩冒出了这样一家新公司:成立不到3年,入驻品牌商超10000多家,累计卖货2.5亿件,拥有200万家店主,员工超2000人,而且一直在超高速增长。如此强劲的势头,是否让你想起了前两年的拼多多、云集等电商新贵?

这匹撒蹄狂野飙速的大黑马,就是行业广泛瞩目的众包分销平台“爱库存”。最近(8月6日)它在上海宣布全新升级为“梦饷集团”,我应邀参观,在深度了解经营并与CEO面对面交流之后,我有理由相信:如果战略执行到位,这将是一家估值百亿美金体量的超级电商平台。

坦率说,这是一个相当复杂的数字经济体,相比传统电商的B2C模式,仅仅从其起家的爱库存的独有商业模式S2b2C就可以看出其节点多、链条长、同时涵盖B品牌商家端、b店主端和C用户端,绝非一篇文章就能说清楚。但删繁就简,我简单粗暴地认为,梦饷≈去中心化(人)+品牌特卖(货)+数字化店铺(场)。

我看梦饷的商业逻辑是:当个体和小b(个体商户小微企业)拥有越来越多的私域流量需要变现之时,而品牌商大B则有着永恒的“快速去库存”以及拓展销售的刚需,而消费者C永远欢迎物美价廉的商品;因此供给方与需求方需要通过一个平台进行全程的深度连接:即为流量个体和企业提供数字化店铺以及一体化商品与服务结合的整体解决方案。

这么一梳理,可以看出梦饷的逻辑自洽、链条清晰,已经形成了亚马逊创始人贝索斯所说的“飞轮效应”。如果战略执行到位、节奏拿捏好,假以时日,完全有能力像其它电商平台一样成为新电商的基础设施提供者。

实际上梦饷确实正在货如轮转、高速起飞。作为资深新经济观察家,我将像关注任何新领域+新黑马一样长期关注梦饷。作为今天开篇第一炮,先简要分析梦饷到底如何重新定义零售最本质的人、货、场。(更多新零售酷评请果断关注后查看系列文章)

【人:去中心化,私域流量+社群力量】

说一千道一万,人是所有互联网商业模式的核心,即用户。电商说白了也是一个流量变现的事儿,就像老牌电商霸主淘宝本质上卖的是站内流量广告一样。从哪获客?获客成本如何?ROI转化率怎样?复购率多少?这些一直是电商的关键命题。在移动流量日益昂贵、并且出现寡头垄断的局面下,如何获客更成了重中之重。

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而奇葩的是,梦饷恰恰最不愁的就是获客!因为它的店主们就是一个个私域流量主,他(她)们自带流量、自带用户,而且活跃度高、因为贴身服务复购率也很高,用互联网的梗说就是“自带干粮”。

这是因为,随着IT互联网技术的高速发展,大数据、人工智能、物联网云计算等,让人和信息的交互、人和人的交互、人和商品的交互,人和企业的交互变得更加简单便捷,打破了原来因技术不便捷和信息不对称导致的“中心化”,出现了显著的大规模“去中心化”和“分布式”特征。

带来的必然结果就是,除了高频刚需的超级APP们,大多普通APP“一装就死、宛如僵尸”,而许多流量被善于经营的个体所掌握。他(她)们是博主、大V、大号、网红、达人、群主……其手中的流量是一个巨大的金矿,相比公域,被称之为私域流量。

在我看来,因为社交工具与移动应用的改装和放大,让“人和商品”连接的机会被充分孕育,社群之内、社群之间横向协作的成本被急剧拉低。经由朋友圈、微信群、微博、抖音快手直播、QQ群、百度贴吧、陌陌小组等全新格式、渠道正在被社交关系强制重组。以最强势的微信平台为例,便包含了一对一的个人聊天、一对多的公众号、多对多的朋友圈、微信群,这些都是卖货的天然渠道。

但最大的问题是:谁来给这些通过社群卖货的人们认证、供货、做服务呢?正如梦饷集团创始人兼董事长王敏所言:“流量资产的数字化认证将成为趋势。梦饷集团希望通过去中心化的电商平台和流量资产认证,还流量于流量所有者,自己的流量自己做主。”

在发布会现场,“社群经济研究中心”也正式宣告成立,包含知名品牌商家代表和专家学者在内的50多位首批中心成员亮相。发现社群力量、用好私域流量,这将是所有电商的新命题,而梦饷集团已经抢跑了!

【货:品牌分时特卖,兼顾销货+价格保护】

再说回货。不管商业模式多花哨,公关宣传多情怀,消费者掏钱买的是心仪的商品。货不好,货贵了,甚至货不对板,人们自然会用鼠标投票决绝离去。

而以往的社会化个人,卖的货往往来源模糊、品质可疑、价格虚高、服务欠奉。长此以往,泥沙俱下,是绝对不可能长出一个美丽新世界的。实际上,前几年的乱象已经毫不留情地证明了这一点。

一面是海水,一面是火焰。另一方面,却是手中有好货的广大品牌商迫切的“去库存”、快速销货的刚需!创始人王敏在复旦读MBA的时候,某次上课老师开玩笑说,中国服装类的工厂停产三年、服装依然三年都穿不完。他非常好奇,结果被告知情况可能比这个还要严重:“老师说的可能仅仅是现货库存(生产出来但没有销售出去的货品),还有非常多过剩产能,剩余原料等等,这个市场非常大。”

王敏觉得中国没有一家公司在解决这个问题,这是很奇怪的事情。所以他就顺着中国服装去库存这个方向开始调研。当时也调研了美国市场,发现美国有很多这样的公司,有三家上市公司,还有很多没有上市的公司。三家上市公司的市值加起来超过1000亿美金,最大的一家是T.J. Maxx,市值大概在700亿美金左右,线下有4000多家门店,但线上占比不到1%。如果在美国可以做成这样,中国市场为什么不行?所以创始团队觉得这可能是一个比较大的机会,项目最开始是在线下做了一年多,后来才开始做线上,结果一炮打响!

梦饷集团联合创始人兼CEO冷静简明扼要地总结了平台的“品牌分时特卖”对品牌商的价值:

第一,我们帮品牌方卖货。假设他剩下一百万件货,那我们可能有十万个店主同时在帮他卖,每个人卖出十件,加起来也有一百万件。至今我们已经累计销售超过2.5亿件商品了。

第二,商品的销售是通过店主,店主的转发是个体行为,不是品牌方官方做倾销。所以首先,商品的价格可以更低;其次,这种方法不会影响品牌本身的渠道体系和价格体系;再加上做的是限时特卖,活动一般不超过48个小时,卖货的主要方式是通过微信群和其它一些私密群,这样的话,搜索引擎也不会收入价格进行公开比价。所以对于品牌方来说,这是一个非常好的私密渠道和平台。

第三,这种方式回款很快。只要出货,正常来说销售出去后七天就可以回款80%,剩下20%也会在一个月之内到账。所以回款的确定性和时效性非常高。

第四,平台不需要品牌方自己组建运营团队,品牌只需要给平台一个清单和定价,平台的运营团队会跟进沟通,快速评估货品和价格。如果可以,就快速推进,之后品牌只需要出货,整个流程和操作非常简便。

第五,最重要的是,这个渠道带来的全是增量。之前合作的很多大品牌,他们把销售出去的这部分客户,和历史客户资料库去重对比,正常来说,很多品牌有60%~80%以上都是新增的客户,这对品牌方来说非常有价值。所以,这五个都是品牌方特别感兴趣,也是特别想要的关键点。

一言以蔽之:梦饷创新的商业模式不仅改良了传统的社交零售模式,也为品牌找到了一个既能快速解决库存商品,又能保护品牌价格体系的关键渠道。而且平台承诺7天回款销售的80%货款,不火才怪了!

【场:数字化店铺,五大好+五小好】

“场“,指的是消费场所中的消费场景和所带来的体验。在传统零售中“场”就是指的交易场所,如超市,零售店,连锁店。消费者在这个“场所”寻找自己要买的商品,然后付款、离场。在传统零售场景下,消费者支付完之后,销售流程基本就结束了;“场”没有形成对消费者的黏性,“场”也没有其他内容和场景来提升对消费者的黏性,无法增加其他跟消费者互动的机会。

所以新零售对“场”的重塑,要求商家及时把控消费者无处不在的“场”,构建全渠道零售和服务场景,并且在服务过程中和场所装修中,努力提升消费的场景体验和感受,满足不同顾客的购物、服务诉求。放在梦饷的语境中,可以指为流量个体和企业提供数字化店铺,以及一体化商品与服务结合的整体解决方案。

实际上,从最初店主在社群手动下单,到上线爱库存APP实现店主线上交易,再到饷店H5店铺以及最新饷店小程序的推出,每一次的迭代升级,都旨在提升交易中的信任与效率。与此同时,从最初的为品牌去库存切入到全品类的覆盖,业务呈现全方位、立体化特征,因而整体品牌升级正逢其时。

冷静则提出:未来梦饷集团将继续加码“全品类、全渠道、全开放”和深耕精细化运营。公司将设立“好货、好服务、好营销、好激励、好交付”五大好与“好品质、好价格、好品牌、好结构、好款式”五小好两类标准,促进店主更好地实现创业创收与品牌的高效成交。

在我看来,梦饷集团正在做大做强这个“场”:试图通过提供包括高性价比的商品、交付履约、用户培训与售前售后客服等服务,以及技术和规则上的基础和保障,为个人和企业提供新在线经济的“水电煤”基础设施,在流量觉醒时代,让人人都有实现小平台梦想的机会。

【结束语】

发布会上,著名主持人蒋昌建开场就把爱库存和盒马、喜马拉雅、B站并称为上海互联网“四小龙”,因为他也是我微信好友,会后我专门向他确认了这个说法无误。我想,或许是因为同样起家上海的携程、拼多多都已经很大了,而点评、饿了么都没干过美团而最终卖了……而这四家牛气冲天、风头正劲,其中爱库存,也就是现在的梦饷集团,堪称新电商的新代表。

这次品牌升级,只是梦饷集团万里长征的一小步。升级后,梦饷集团旗下涵盖饷店、爱库存等业务,其中饷店以去中心化的品牌特卖平台,承载了此前爱库存基于超百万店主,为消费者提供来自全球的大牌小价商品的定位;而爱库存则重新定位为以国际化的库存交易供应链平台更好促进集团的生态协同。

随着梦饷的狂野崛起,坊间不乏看不懂之声,一句话,格局决定结局。只用现在的眼光去看企业,这样肯定会丢掉未来。要看懂梦饷集团,就要用超前的眼光,而不是老一套。

我一直认为,企业家、创业者们才是真正的价值创造者,媒体、自媒体很多时候更像包装和提炼者。如果复盘梦饷过去三年的发展,你会发觉这家低调潜行的公司有着惊人的雄心和成熟创业者的节奏。

采访结束时我问冷静“现在最大的困难是什么”,一般人往往会回答供应链、流量、竞争、融资、甚至疫情等等,她却毫不犹豫地回答:“组织能力”。这个回答再一次在我心目中加分。因为商业模式没有绝对的,而且可以抄,可以学,可以换。一个企业成功的最核心只能是组织的成功,一切问题归根结底都是人的问题。人的学习和发展、组织的形式和迭代能否足够强大到同步满足企业和市场的速度?现在看来,创始团队对此有着清醒的认知。

方向对了,就不怕路远。

雄观,资深新经济观察家、知名意见领袖,国内首个严肃科技脱口秀“雄辩”主讲人、十大科技自媒体(见各大权威榜单)。曾在阿里巴巴、360、搜狗、蓝港等著名互联网公司负责相关营销工作,参与5次IPO,横跨行业主要领域。每日一篇深度文章+科技热点快评,发布于微信、微博、头条、百度,各大门户及科技博客、媒体社群、短视频等30+全部主流平台,覆盖400万中国最核心商业、科技人群。为FT金融时报、福布斯等世界级媒体撰稿人,观点被媒体广泛转载引用,影响力极大。返回,科技大学

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